אסטרטגיה עסקית

מיצוב ובידול

מטרת התהליך היא למקם את המותג (חברה או מוצר) במקום אליו הינך שואף להיות ביחס למתחרים על אותם צרכנים.

מיצוב מבוצע על פי השלבים הבאים:

• פילוח השוק ובחירת קהל היעד למותג
• ניתוח צרכי קהל המטרה
• תובנה של ה"פתרון" אותו המוצר שלך מספק וניסוחו
• יצירת זיקה (linkage) בין המוצר לפתרון
• הדגשת הבידול המשמעותי בין המוצר שלך לבין מוצרים מתחרים

אסטרטגיות מיצוב

דוגמאות לאסטרטגית מיצוב בשיווק

מיצוב מתייחס לאיך אנו מעבירים את היתרונות העיקריים של העסק שלך ללקוחות פוטנציאליים. איפה נמכר המוצר, איך זה נעשה, היכן הוא מיוצר ומה המחיר המבוקש, כל זאת על ידי העברת מסרים עדינים לשוק, גם ללא שימוש בפרסום פומבי, יחסי ציבור או קידום מכירות כלשהם.

אפיון דמוגרפי

אם אנו מנסים להיות הכל לכולם, לא נוכל לפנות לאף קבוצה. לדוגמה, דאודורנט המשווק ככזה שנעשה במיוחד עבור נשים. אמנם מיצוב כזה יגרום לאבדן המכירות בקרב גברים, אך הוא עשוי להגדיל את נתח השוק הכולל של המוצר כי יותר נשים ירכשו את הדאודורנט הזה מאשר סוגים אחרים, שכן הן מאמינות שמדובר במוצר ייחודי. יצרניות של ציוד ספורט מציעות דגמים שונים של אותו הציוד לספורטאים מתחילים ומתקדמים, מה שהופך את המוצרים הללו לאטרקטיביים יותר לצרכנים ספציפיים.

אסטרטגיית מחיר נמוך

חברות מסוימות ממצבות את עצמן כברירה השווה לכל נפש עבור צרכנים על ידי מכירת מוצרים במחיר נמוך. מיצוב כזה עלול לדרוש ירידה מקבילה באיכות, כגון מסעדה שתשקיע פחות על עיצוב פנים או יצרנית רכב שתציע פחות אפשרויות סטנדרטיות, כגון מושבי עור. דוגמה לאסטרטגיית מחיר נמוך זו היא רשתות "הכל בדולר" או "הכל בשקל". צרכנים יודעים שהם יכולים לקבל במקום אחד מגוון רחב של מוצרים במחיר זול מאוד. אסטרטגיה זו פועלת רק אם הלקוח הפוטנציאלי מחפש מחירים סבירים.

אסטרטגיית מחיר גבוה

חברות מסוימות מתמחרות את המוצרים או השירותים שלהם גבוה יותר מאשר המתחרים שלהם כדי ליצור להם ערך נתפס אצל הלקוחות. צרכנים תוהים מדוע חברה מסוימת מסוגלת למכור את המוצר שלה במחיר גבוה יותר או למה חבריהם הצרכנים מוכנים לשלם יותר עבור המוצר. בסופו של דבר, הם עשויים להאמין שהמוצר או השירות היקר יותר שווה יותר.דוגמה לאסטרטגיה זו היא מאמן אישי שגובה מחיר גבוה יותר לשעה מהמאמנים האחרים בעירו.

הפצה

המיקום בו נמכר המוצר שלך אומר הרבה על איכותו. יצרני ציוד טניס וגולף ממצבים דגמים מסוימים בקו המוצרים שלהם כבעלי איכות גבוהה יותר על ידי מכירתם רק בחנויות למקצוענים או חנויות מתמחות. בשל העובדה שהדגמים הללו אינם זמינים בכל החנויות, הציבור יכול להאמין כי אלה הם דגמים הטובים ביותר מסוגם ולרצות אותם יותר.

זיקה

אם ברשותינו בסיס לקוחות בעלי מכנה משותף, אישי, אנו יכולים למצב את החברה לפרוט על נאמנותם לקבוצה שלהם. דוגמאות לסוג זה של מיצוב כולל משווקים שמפרסמים את המוצרים שלהם כמיוצרים בישראל, כשרים למהדרין, מיוצרים על ידי עובדים מוגבלים או מתן חסות לספורטאים.

אסטרטגיות בידול

היתרונות של אסטרטגיית בידול מוצר

בידול מוצר הוא אסטרטגיה שיווקית המשמשת עסקים להבחנה בין המוצר או השירות שלהם למוצרים או שירותים דומים בשוק. עבור עסקים קטנים, אסטרטגיית בידול מוצר עשויה לספק יתרון תחרותי בשוק שנשלט על ידי חברות גדולות. אסטרטגיית הבידול בה העסק משתמש להשגת המטרה חייבת להתמקד בפלח שוק ולהעביר אליו את המסר שהמוצר או השירות הינו שונה באופן חיובי מכל מוצרים או שירותים אחרים דומים הזמינים בשוק זה.

יצירת ערך

כאשר חברה משתמשת באסטרטגיית בידול המתמקדת בשווי העלות של המוצר לעומת מוצרים דומים אחרים בשוק, זה יוצר ערך נתפס בקרב צרכנים ולקוחות פוטנציאליים. אסטרטגיה המתמקדת בערך מדגישה את החיסכון בעלויות או העמידות של מוצר בהשוואה למוצרים אחרים.

התחרות שלא במחיר

אסטרטגיית בידול המוצר גם מאפשרת לעסקים להתחרות בתחומים אחרים מאשר מחיר. לדוגמה, עסק לממתקים עשוי לבדל את הממתקים שלו ממותגים אחרים במונחים של טעם ואיכות. יצרנית רכב עשויה לבדל את קו המכוניות שלה כמוצר יוקרה או סמל סטטוס בעוד חברות אחרות מתמקדות בחיסכון בעלויות. עסקים קטנים יכולים להתמקד באסטרטגיית בידול על בסיס האיכות והעיצוב של המוצרים שלהם ולהשיג יתרון תחרותי בשוק ללא הורדת מחיר המוצרים שלהם.

נאמנות למותג

אסטרטגיית בידול מוצר מוצלחת יוצרת נאמנות למותג בקרב לקוחות. אותה האסטרטגיה שמרוויחה נתח שוק באמצעות איכות נתפסת או חיסכון בעלויות עשויה ליצור נאמנות של צרכנים. החברה חייבת להמשיך לספק איכות או ערך לצרכנים כדי לשמור על נאמנות הלקוחות. בשוק תחרותי, כאשר מוצר אינו שומר על איכות, הלקוחות עלולים לפנות אל מתחרה.

תחליף אינו קיים

אסטרטגיית בידול מוצר המתמקדת באיכות ובעיצוב של המוצר יכולה ליצור את התחושה שאין תחליף קיים בשוק. למרות שלמתחרים יכול להיות מוצר דומה, אסטרטגית הבידול מתמקדת בהבדלי איכות או עיצוב שאינם קיימים במוצרים מתחרים.העסק משיג יתרון בשוק, כי הלקוחות תופסים את המוצר כמוצר ייחודי.